Bevor wir diese Frage beantworten können, müssen wir kurz klären, warum Menschen sich entscheiden würden, zu Ihnen zu kommen – das ist übrigens völlig unabhängig vom Thema Ihres Seminars.
Wenn man mal genau hinschaut, dann interessieren sich potenzielle Kunden im Grunde nur für diese drei Dinge: ich, ich und nochmal ich 🙂
Was habe ich davon, was bringt mir das, wie könnte mir das nützen?
Darum darf alles, was Sie marketingtechnisch anfangen, nur einen einzigen Fokus haben – nämlich - was ist der Nutzen für Ihren Kunden?
Sonst nichts!Wenn Ihnen das gelingt, und Sie wirklich eine Lösung haben, die Menschen bei einem bestimmten Problem hilft, dann werden Ihre potenziellen Kunden tatsächlich zu Teilnehmern!
Allerdings nur, wenn Sie dafür gesorgt haben, dass sie von folgenden vier Dingen wirklich überzeugt sind:
A) Sie als SeminarleiterIn sind wirklich ein(e) ExpertIn, eine Autorität auf Ihrem Gebiet
B) Sie wollen helfen und haben das Interesse Ihres Teilnehmers im Fokus, und nicht Ihr eigenes
C) Sie haben die Fähigkeiten, Ihre Lösung auch gut zu vermitteln
D) Ihr Kunde ist sich sicher dass er das, was Sie vermitteln, auch wirklich selbst umsetzen und anwenden kann
Wenn es Ihnen gelingt, in den Menschen Ihrer Zielgruppe diese Überzeugungen entstehen zu lassen – dann entsteht eine Beziehung zu Ihnen und vor allem...
Vertrauen!
Und ohne dass ein potenzieller Teilnehmer Ihnen vertraut, würde er oder sie nie zu Ihnen auf ein Seminar kommen.
Hätten Sie Lust auf eine kurze Übung?
Nehmen Sie sich einen Moment und denken an jemand, dem Sie voll vertrauen und der Ihnen vielleicht schon geholfen hat. Jemand, auf dessen Rat Sie hören und den sie mögen. Das könnte ein Lehrer sein, ein Coach, ein Kollege oder ein Familienmitglied.
Und jetzt spüren Sie, wie sich Ihre Beziehung zu diesem Menschen anfühlt...
Wahrscheinlich warm und vertrauensvoll und unterstützt.
Genau dieses Gefühl müssen Sie in Ihrem potenziellen Teilnehmern erzeugen!
Das ist es letztlich, worum es am Ende geht – Ihre potenziellen Teilnehmer müssen Ihnen voll vertrauen, dass Sie ihnen bei der Lösung ihres Problems helfen können, wollen und werden.
Es ist also das Ziel all Ihrer Marketingmaßnahmen, Vertrauen aufzubauen, aber die Frage ist jetzt natürlich – wie geht das genau?
Ganz einfach: Dadurch, dass Sie erstmal gaaaaaanz viel geben.
Gratis und ohne eine Gegenleistung zu erwarten.Teile Ihrer Lösung verschenken, damit Ihre Interessenten sie ausprobieren können und erleben, dass sie tatsächlich funktionieren.
Indem Sie sich als Mensch zeigen, mit Stärken, Schwächen und einer Geschichte.
Und indem Sie nachweisen, dass Sie Ihren Stoff nicht nur beherrschen, sondern ihn auch schon oft und erfolgreich weitergegeben haben. Oder anders ausgedrückt, indem Sie Fallbeispiele zeigen, wo Sie als SeminarleiterIn das Leben von anderen Menschen tatsächlich positiv unterstützt haben.
Ich möchte Ihnen vorschlagen, dass Sie von heute an ALL IHR MARKETING so gestalten, dass es den oben genannten vier Zielen dient.
Warum?
Weil das der einzige Weg ist, erfolgreich Menschen in Ihre Seminare zu bekommen und dabei ethisch, moralisch sauber zu bleiben.
Sie erzeugen erst Nutzen für den potenziellen Kunden und fragen dann, ob er mehr möchte. Jeder kann sich frei entscheiden, keiner kauft die Katze im Sack und für wen es passt, der wird ein glücklicher Teilnehmer für Sie 🙂
Sie glauben nicht, wie oft mir folgendes passiert:
Ich stehe am Nachmittag vor meinem Workshop, sagen wir, an der Rezeption, und plötzlich kommt ein wildfremder Mensch mit ausgestreckten Armen auf mich zu und begrüßt mich als wäre ich sein bester Freund.
Und ich habe keine Ahnung wer das ist 🙂 Natürlich vermute ich einen Teilnehmer meines Seminars, aber gekannt habe ich diese Person bis dahin überhaupt nicht...
Das passiert, wenn Sie durch Ihr Marketing schon so viel gratis gegeben haben, dass Ihre Kunden Ihnen vertrauen und sie mögen...
Wenn Sie durch Ihr Marketing zum vertrauenswürdigen Berater werden, dann umgehen Sie den gesamten Verkaufsprozess!
Sie sprechen dann am Ende einfach nur noch eine Empfehlung aus und die Leute werden Ihnen folgen 🙂
Übung
Stellen Sie sich jetzt mal kurz Ihren idealen Teilnehmer vor. Jemand, mit dem Sie gerne zusammenarbeiten würden, der genau das Problem hat, für das Sie eine Lösung anbieten und der oder die unbedingt zu Ihnen auf einen Workshop kommen möchte...
Haben Sie ihn oder sie? Haben Sie eine Vorstellung Ihres idealen Klienten?
Super – dann lesen Sie jetzt mit dieser Vorstellung im Kopf die folgende Statistik...
Denn leider gibt es mit Ihrem idealen Klienten ein kleines Problem...
Weit über 90% Ihrer potenziellen Teilnehmer suchen überhaupt nicht nach Ihnen!
Das tun vielleicht 3%, und die anderen sind nicht auf der Suche nach Ihrer Lösung, obwohl sie sie wahrscheinlich dringend bräuchten...
Die Gesamtgruppe Ihrer perfekten Teilnehmer teilt sich nämlich in fünf Gruppen auf:
3% sind unterwegs mit einer klaren Kaufabsicht
7% sind zwar offen, aber im Moment noch nicht bereit, Geld für Ihre Lösung auszugeben
30% sind sich zwar darüber im Klaren, dass Sie Ihre Lösung brauchen, aber haben im Moment andere Sorgen
30% wissen nicht, dass es Ihre Lösung gibt und beschäftigen sich damit auch nicht
30% erkennen gar nicht, dass sie ein Problem haben, wollen es auch nicht lösen und sind definitiv kein Kunde für Sie.Mal genauer:
Mal genauer:
1.) 3% Ihrer potenziellen Teilnehmer suchen aktiv nach einem Angebot wie Ihrem und wollen etwas kaufen oder buchen.
Diese Menschen haben gerade ein dringendes Problem, sind sich dessen bewusst und haben entschieden, dass es jetzt an der Zeit ist, etwas dagegen zu tun.
Im Moment geht es für diese Gruppe nur noch darum, BEI WEM sie eine Lösung für ihr Problem buchen.
Eigentlich wirken diese Menschen wie die ideale Zielgruppe für Ihr Marketing – aber – das täuscht!
Denn erstens sind 3% winzig verglichen mit ihrer wirklichen potenziellen Zielgruppe. Und zweitens stürzen sich da natürlich alle drauf, weil es das Naheliegendste ist. Und darum herrscht in diesem Segment normalerweise ein erbitterter Konkurrenzkampf! (hier sieht man darum auch oft das oben erwähnte „Druckmarketing“!)
Beispiel:
Nehmen wir SpeedReading. Die Menschen in der 3% Gruppe wissen, sie schaffen die Menge an Lesestoff nicht mehr, leiden unter Stress, wissen, dass SpeedReading existiert, dass Sie es versuchen wollen und suchen zum Beispiel im Internet nach einem Kurs oder Programm oder Seminar.Jetzt sofort, am besten gestern 🙂
2.) 7% Ihrer potenziellen TeilnehmerInnen wissen, dass sie ein Problem haben, sind aber nicht aktiv auf der Suche nach einer Lösung.
Diese Leute haben im Moment keine Kaufabsicht, wären aber bereit, Ihnen zuzuhören, wenn Sie zum Thema etwas anzubieten haben.
Beispiel:
Diese Menschen haben zu viel zu lesen, kennen die Lösung (SpeedReading), haben aber im Moment noch nicht genügend Leidensdruck, um etwas dagegen zu unternehmen.
3.) 30% Ihrer potenziellen TeilnehmerInnen wissen, dass Sie was tun müssten – haben das aber erst in der Zukunft vor.
Diese Gruppe ist ein wichtiger Teil Ihres Marktes. 30% wissen, dass sie eine Lösung brauchen, aber eben noch nicht jetzt. Vielleicht, wenn mehr Geld zur Verfügung steht. Oder mehr Zeit. Oder die Frau ist schwanger und beide wissen, in absehbarer Zeit brauchen sie einen größeren Wagen. Nur eben jetzt noch nicht.
Beispiel:
Wenn ich mit meiner Weiterbildung anfange, dann brauche ich definitiv SpeedReading, um das alles neben Beruf und Familie zu schaffen, aber die kommt erst noch.
4.) 30% wissen nicht, dass sie ein Problem haben oder haben keine Ahnung, dass es eine Lösung wie Ihre überhaupt gibt.
Sie haben vielleicht den Leidensdruck, aber kein Bewusstsein dafür, woher das ungute Gefühl eigentlich kommt. Und wer sich nicht bewusst ist, dass er ein Problem hat, der sucht natürlich auch nicht nach einer Lösung.
Beispiel:
Man ist gestresst im Büro, aber dass das an zu langsamem Lesetempo liegen könnte - die Idee ist noch nie aufgetaucht.
5.) 30% wären zwar ideale Teilnehmer für Sie, wollen aber definitiv nicht.
Vielleicht glauben sie grundsätzlich nicht daran, dass irgendeine Veränderung in ihrem Leben sinnvoll sein könnte. Vielleicht mögen sie Ihre persönliche Art nicht. Vielleicht wollen sie Ihr Problem auch lieber behalten (ja – das gibt es auch 😉
In jedem Fall würden Sie dieses Segment Ihrer Zielgruppe nie erreichen und schon gar nicht davon überzeugen können, dass Ihr Workshop ihnen helfen könnte. Kein Problem – wir müssen nicht allen gefallen.
Was folgt aus dieser Statistik?
Dass es sich für Sie am meisten lohnt, die 67% anzusprechen und nicht die 3% kaufbereiten. Und natürlich schon gar nicht die 30% Unwilligen.
Warum den Kampf gegen alle Mitbewerber um die 3% aufnehmen?
Konzentrieren wir uns doch auf die 7% potenziell offenen, die 30%, die sich ihres Problems bewusst sind und die 30%, die sich ihres Problems noch nicht bewusst sind!
Die brauchen nämlich genau das, was ich mit ethischem Marketing meine – Gratisinformationen, die wirklich wertvoll und nützlich sind.
Und diese Informationen von Ihnen führen dann über die Zeit dazu, dass aus potenziellen Teilnehmern tatsächliche werden...
